Cálculo del coste teórico en la Contabilidad de costes

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Por Kenneth Boyd

El cálculo del coste teórico es un proceso de dos pasos para determinar el coste del producto en la contabilidad de costes. Primero, usted estima un precio objetivo – un precio estimado que usted cree que su cliente está dispuesto a pagar en base a las condiciones del mercado. La información de precio teórico se utiliza para calcular el coste teórico. Usted considera

  • Percepción del cliente sobre el valor de su producto
  • Percepción de su producto por parte del cliente en comparación con la de sus competidores
  • Su capacidad para diferenciar su producto de la competencia

El primer punto se refiere a la percepción que el cliente tiene de su producto. Puedes encontrar lo que es preguntando. Hable con sus clientes; ese es el método más fácil y quizás el más sólido (y se sorprendería de cuántas pequeñas empresas nunca preguntan). Si tiene una fuerza de ventas, sus representantes de ventas pueden preguntar a sus clientes sobre todo, desde la calidad percibida hasta la velocidad de entrega percibida. Formalmente, usted podría realizar encuestas y grupos focales.

El segundo punto considera cómo sus clientes lo comparan con la competencia. De nuevo, sólo pídelo y lo recibirás. A la gente le encanta que le pregunten. También puede considerar pagar a una empresa para que realice un estudio de mercado por usted. El costo de contratar a la empresa puede valer la pena por la información específica que puede proporcionar al cliente. Cuanto más sepa sobre sus clientes, mejor podrá satisfacer sus necesidades.

El tercer punto se refiere a la diferenciación de los productos. Hay muchas maneras de ver las diferencias. Siempre puede simplemente comprar una copia del producto de la competencia, pero hay más.

Si usted está dispuesto a jugar al detective, hay varias maneras de aprender acerca de sus competidores. Cuanto más sepas, mejor. Usted puede comenzar aprendiendo sobre el producto de la competencia, pero cuando termine, sabrá mucho sobre los procesos de negocio y la filosofía de la competencia. Ese conocimiento puede hacer una gran diferencia. El resultado es que usted termina con información para hacer comparaciones más precisas entre su producto y el de la competencia.

Puede obtener información de la competencia de clientes, proveedores e información pública. Hay técnicas menos sabrosas (y es mejor que creas que los negocios de baja integridad las han usado), pero no vayamos allí.

  • Sus clientes: Pregunte a sus clientes si han hecho negocios con su competencia. Infórmese sobre toda su experiencia de compra: el precio que pagaron, cómo fueron tratados, el servicio que recibieron. Esa es una gran información, y es probable que estén dispuestos a compartirla.
  • Proveedores: Un proveedor puede ser más duro, pero vale la pena intentarlo. Los proveedores pueden mantener la confidencialidad de la información sobre los clientes actuales, pero es posible que usted pueda obtener algunos datos sobre un competidor que es un antiguo cliente. Un proveedor puede decirle lo que su competidor compró, cuánto, y posiblemente por qué precio, y tal vez por qué el competidor dejó de comprarles. Esencialmente, usted está obteniendo datos sobre los costos de suministro de su competidor.
  • Publicaciones de la empresa: Las compañías publican información por una variedad de razones. En algunos casos, proporcionan información para cumplir con las reglas o regulaciones de la industria. Las corporaciones publican un informe anual brillante para los accionistas. Las empresas que cotizan en bolsa deben presentar el Formulario 10-K ante la Comisión de Valores y Bolsa (SEC). Este informe puede contener datos útiles para su análisis. Busca en Internet.
  • La prensa escrita: Muchas compañías emiten comunicados de prensa para anunciar nuevos productos y servicios. La información aparece en la prensa general y en revistas del sector. Los directores ejecutivos también dan entrevistas.
  • Internet: Internet es la prensa escrita “writ large”. Lea los sitios web de la empresa. Vea lo que el análisis, los expertos de la industria y los periodistas tienen que decir sobre la empresa.
  • Ingeniería inversa: Una excelente manera de recopilar información sobre un competidor y sus productos es a través de la ingeniería inversa. Usted obtiene su producto y literalmente lo desmonta para ver cómo se diseñó y ensambló el producto Los campos de hardware automotriz y de alta tecnología hacen mucha ingeniería inversa. El gran valor añadido a un coche, ordenador o smartphone es el diseño, por lo que la mejor manera de estar a la altura de la competencia es desmontar su último producto y ver cómo funciona, sin embargo, puede que encuentre sorpresas que no tengan nada que ver con el diseño. Puede ver, por ejemplo, dónde se fabricaron las placas de circuitos impresos o que el producto se ensambló en China, Indonesia o Vietnam.
  • Suposiciones inteligentes: Mis clientes experimentados pueden hacer conjeturas muy astutas acerca de cómo los competidores están recortando gastos para reducir costos. Un fabricante de cortacéspedes puede decir:”Oh, apuesto a que están usando una hoja de baja calidad”. El dueño de un restaurante puede decir:”Supongo que usan la mezcla de ensalada de una bolsa grande en lugar de romper la lechuga”. Usa tu experiencia.

Toda la inteligencia (también conocida como el G2 o el MI6, para ex-militares) puede ayudarle a fijar el precio de su producto de manera inteligente.

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